物件ありきに決してしない お客様の人生から安心予算を導き出す｜資産形成のプロに聞いた　ゼロリノベのここがユニーク　vol.1

物件価格もリノベーション費用も大きなお金が動くのに、実は多くの人が人任せ?!　ゼロリノベのスタート間もない頃からお客様と対峙して、述べ1200人以上ものライフプランを作成してきた茂木禄人さんに、資金計画の考え方について聞きました

ー語り手ー
株式会社Map FINANCIAL
提携パートナー／ファイナンシャルプランナー
茂木禄人さん

買う人と売る人の情報格差が
落とし穴を生む業界

家の購入は、多くの方にとって初めてのことだらけ。つまり不動産業界は、販売側と購入側の情報格差が非常に大きい世界なんです。販売側が契約後の生活まで配慮することは少ないですし、そもそも大多数のFPは保険商品の販売が目的。商品を売るために試算したライフプランを作成できても、お客様の人生をトータルで考えた “純粋なライフプラン” を作れる人はめったにいません。

銀行系FPも同様です。だからFPは、今、ローンを組めるか、保険商品を売れるかに焦点を当てます。ライフプランも、不動産価格や保険商品に合わせて購入できるように試算・作成するのが一般的です。

“暮らしの設計” まで
大切にするからこその資金計画

そんな中、ゼロリノベから「第三者機関として客観的に純粋なライフプランを作成してほしい」という依頼を受けて驚きました。人によっては物件購入を見送ったほうが望む人生に近づける場合もあります。そもそも買わないほうが良いケースや、その予算なら新築のタワマンに住みたいと思う人もいるでしょう。

そうすると、中古物件は売れないし、リノベもできなくなるのですが、そうであっても常に“お客様の人生ありき”で考えるのがゼロリノベ。あくまで、住宅は豊かな人生を送るツールのひとつだから、というスタンスで、これは非常にユニークだと思いました。

ゼロリノベがそこまでしてお客様の未来を考えるのは、リノベーションまで手掛けているからなんですね。間取りだけでなく、その先の暮らしまで設計に組み込んでいる。住宅取得したことで経済的に苦しくなってはいけない、自由に歩める人生にしないといけない、という思いを感じました。

「住宅購入＝ゴール」にしないで。
その先の暮らしこそ豊かに

家を買おうと思った時、たいてい物件検索から始めますが、最初にすべきは「どう暮らしたいか」を考えること。そのイメージがあって初めて予算枠が見えてきます。予算が分からないうちに物件を探しても、買えるかどうか検討できないのですから意味がありませんよね。中には、予算を決めて相談に来られる方もいますが、その額も 「なんとなく」という場合が多いんです。 それでは、先々の見通しもぼんやりしてしまいます。

物件の資産性について聞かれることもよくありますが、「資産性がある家って何ですか？」と問い返すと、ほとんどの方に答えがない。資産性は人によって違うもの。ずっと住める家を資産ととらえる人もいれば、10年後の売却を見据えた資産性を必要とする人もいる。本来は、自分にとっての資産は何かを考えるところから始まります。

「みんなと同じ」が正解ではない。
人生設計は自分で描く

ライフプランを作成する際、今後の収入の見通しを確認すると、必ずと言っていいほど「みなさん、どうされていますか」と聞き返されます。住宅ローンもそう。「みんなが変動金利だから、それで考えている」と。 “みんなと一緒だったら大丈夫” と安心している人が非常に多いんですよね。それは「住宅取得がゴール」になっていて、自分の人生設計ができていないから。でも、ゴールはそこではない。その先の人生すべてですよね。

ライフプランは例えるなら “事業計画書の世帯版”。その一番大きな部分を占めるのが住宅購入だと考えたら、人生全体を考えずして決められません。ましてや、 みんなと一緒でいいとか、保険商品のために作成されたプランを安易に選択していい、ということにはならないはずです。純粋なライフプランとは、お客様が経済的な余白をもちながら、望む人生を送るための資金計画。そこから逆算して、住宅取得の上限を「安心予算」として導き出しています。

資金相談は一生に関わる大事なことですから、パートナーがいらっしゃる方はできればご一緒に参加してほしいですね。距離が近いからこそお互いの考えを知らないことも意外とあるもの。自分たちの今後を本音で話し合って将来をクリアに描くことで、「安心予算」の精度を上げられます。

100%の予測はできなくても
解像度を上げることはできる

資金計画の相談では、だいたい最初は警戒されます（笑）。保険や物件を押し売りされたり訪問や勧誘されたりするんじゃないか、という。でもゼロリノベでは本当に無料で、保険も勧めない。それがルールですから。その上で正面からお客様の人生に寄り添ったご提案をすると、相談が終わる頃には、みなさん態度変容されています。引き続きのご相談を個人的にご依頼くださる方も多数いらっしゃるので、私の仕事としてもちゃんと成立しています（笑）。

そもそもFPで住宅ローンの仕組みに詳しい人や、金利の変動を想定して提案できる人は多くないんです。僕は住宅領域の専門知識と、お客様が話されなかったことまでイメージを膨らませてライフプランを作成し、さまざまな選択肢を提示することで信頼を得られているのかもしれません。

現在、お子さんが1人だからそのプランしか作らないのではなく、2人目が授かった場合のプランも用意したり。プラン通りに人生が進まない場合のことも提案したり。100%予測して100%安心することは無理でも、あらかじめわかっていること＋αには対応できるので、そのための解像度を上げることで、お客様の自由を守っていけたらと思っています。

本当の予算を知ると、誰もが
自分たちの未来に目を輝かせる

ゼロリノベで長く一緒にやっているのは「大人を自由にする」という考え方が好きだから。徹底してお客様目線で仕事ができるのは、やりがいを感じます。何よりお客様が「自分たちはここまでの予算が安心なのか！」と目を輝かせて、未来をリアルに感じた瞬間に立ち会えるのがうれしい。上限がいくらなのか分かった安心、買える喜び、新しい住まいや暮らしへの期待が伝わってきて、本当に良かったと思います。一番最初に予算を考えることは、住宅購入の選択肢を広げ、迷うことなく進んでいくための道標になるのだと、多くの人に知ってほしいですね。